25岁婚介创业者年入60万，聊聊年轻人相亲生意经

三个月前，25岁的唐腊梅结婚了。

上大学之际，唐腊梅于众人面前宣称，她对结婚持坚决拒绝之态度。然而，大学毕业之后，她摇身一变成为了婚介行业的创业者。在将近4年的这段时间当中，她先是于四川省乐山开设了线下相亲工作室，接着又在眉山开设了线下相亲工作室，总共增设到三家之数目，每年所获取的收入大概为60万元，曾经助力500多个人成功脱离单身状态，并且让100多个人完成了登记结婚之事宜。

她予以承认，存在着一定程度，选择走向结婚这事，和这段创业经历是有所关联的。实际上，在这一行业从事的时间长久之后，哪怕是年轻的女生，对于婚姻也不会存有太大的憧憬。“白马王子”是不会去进行思考的，唐腊梅讲道，“对于婚姻是非常理智的。不会对伴侣提出任何的要求，也不会期待他在任何方面有所成长，他以前是怎样的状态，往后就一直保持那样的状态。因为我明白他仅仅就是一个人，就是如此而已。”。

逐渐增多的年轻人察觉到，相亲跟自由恋爱有所不同。自由恋爱是于一堆人里碰到最喜爱的人；然而相亲是先去筛选数据，身处一群人之中借助筛选条件挑选出符合要求的人，之后再去培养感情。所以，当下年轻人的婚恋观愈发理性了，他们的字典当中不存在“将就”。

其中唐腊梅所经营的婚介所，着重从事的恰恰为年轻人的相亲相关业务。在她的那些客户当中，年龄处于25岁至35岁这个区间的占据了80%。这究竟是一门怎样的生意呢？她又是通过何种方式将其开展起来的呢？以下是唐腊梅进行口述（存在部分删减）：

01 98年女孩的相亲生意

很早的时候，我便有了创业的想法。然而，开设相亲工作室，我却从未有过这样的念头，因为在我的印象里，从事这个行业的基本上全都是阿姨们 。

我自大学一年级起便开启创业之路，最初搞了个校园相关的平台，随后又弄了一家MCN机构。然而，我察觉到做直播这里面有些处在灰色区域的情况，所以不想接着干下去了。临近毕业之际，我思索着寻觅个稍微更具优势的赛道，我对于“稍微更具优势赛道”所做出的界定是：其一，投入的资金得少，当时我确实没多少能支配的钱；其二，所拥有的流量要多 。

于是，最开始我们去做视频内容方面的事，其中涵盖美食、健身、相亲情感等类别。然而，仅仅相亲情感这类账号达成了流量增长。那还是远在三年多以前，这个账号哪怕随意发布一条视频，短短几分钟便会拥有数量达到几万的播放量。

那时，在制作有关情感脱单内容的视频时，既要去拍摄那些有着相亲交友需求的客户，又要拍摄一些情感方面的段子。那个时候，做抖音的人还没多少，我们发什么就火什么，每天会从（抖音）后台涌进大量私信，这些私信要求帮忙介绍相亲对象或者发布相亲信息 。

起初的时候，我们并非有着清晰明确的目标，并非是要把这个号塑造成为何种样子，也不存在去做实体婚介的念头。然而仅仅从事线上相亲，我们察觉到了一个状况，客单价实在是太低了。

9.9元是我们客单价的起步价格，那个时候，只要客户给我转9.9元，我们就能在我们的抖音账号上，给他发一条跟他个人资料有关的视频，流量非常好，基本上都能冲到超过10万观看量。

此后，客单价提升至19.9元，而后我们着手登记客人信息，并施行匹配服务，借着各项服务的增添及提升，客单价渐渐升高，直至每月99元、每月199元……在客单价达到1000元以上之际，便不断有客户询问：“你们的实体店在何处？”。

我说没有门店，他们就不愿付费了，因为1000元以上算一笔相对较大额的消费，发现这问题后，我跑遍了整个乐山市去找门店。

彼时，鉴于上一回创业才遭遇被骗致使积蓄全无，手头拮据，预算仅剩下二万元。我打算寻觅一个小门市用作接待之处，起码要让众人知晓我们存在实体店。

被那称作“乐山里”的世豪广场周边，我是相当中意，然而这里租金可是贵得出奇，一层门市租金普遍超10万元，二层起码也要四五万元。在内街一处极不显眼之地，我寻得一个小门市，老板报价3万元，这个价让我格外兴奋，毕竟这是我听闻的最低报价了。我同老板谈了许久，甚至应允帮他儿子寻觅对象，最终才以1.5万元价款拿下了“乐山太古里”的那个小门市。

这属于我们的头一家门店，特别小，还是最为“旺”的一家。伴随我们业务的进展，它彻底不够用了。因而近来，我们正着手准备搬迁 。

当前，我们于四川乐山、眉山设立了三家直营门店，客户数量总计2300多名，其中年龄处于25岁至35岁区间的客户占比高达80%。这三家门店的年营收约为60万元。近年来业务拓展迅速，在这三家门店里，有两家近期都在持续进行搬迁事宜，将于2024年更换至一处面积更大的场地。

行业里最为关键的是信任以及资源，鉴于此行业具备一定特殊性，基本上不存在复购情形，同时也没有转介绍情况，缘由在于即便客户经由我们的介绍步入婚姻殿堂，然而却不好意思或者不情愿告知自己的亲朋好友，表明自己是借助机构相亲才结的婚 。

对于我们来讲，持续不断地得到新客户、新流量，乃是最为关键的一件事情。故而当下，我们正思索着通过各式渠道去拓展客源。

首先，更为关键的是在线上，像抖音、小红书这类平台来发布客户资料，发布我们组织的林林总总的活动，还有联名活动，涵盖自驾游、相亲会等等。再有，存在一个渠道是与本地学校、退伍军人这类单位进行固定合作 。

好些，曾在别的机构也支付过费用的那些主顾，来跟我们讲，交完钱款以后，压根没人过问，要不然就是碰到托儿给骗了。在这个行业范围以内，的确存有好多类似这般的状况。信赖方面的问题，是个相当突出的问题。

身为在本地从事婚介业务且时间跨度较长之人，我每日都要发布短视频，同时还要开启直播。要是我们所提供的服务未能妥善完成，致使他们内心有所不满，那么他们便极有可能前往我们的评论区，甚至是直播间去发表言论。因而，我们绝对必须要达成让客户达到百分百满意的状态，并且在本地拥有相对良好的口碑 。

除此之外，若想解决信任方面的问题，还得依托个人IP所具备的魅力。比如说，所有我们这里提到的IP，皆是我在进行了出镜这一行为，我不可以每一天仅仅单纯去分享与工作相关的事情、或是会员相关的内容，甚至就连我自身的个人生活方面都得去有所分享。只有当你自身是那种极为靠谱的人，且个人魅力强大到了极点，大家才会对你产生信任。

02 “好朋友供应商”

年轻是我们的优势，我们能很轻易地与年轻人打成一片。

那时，是我们同别的机构一块联合举办了场面规模较大的年度活动，参与其中有好多人，人数超过了一百。那些机构里的红娘皆为退休之后的阿姨，之后我发觉她们跟年轻人的观念全然不一样，存在着代沟。

稍有留意就会发现，那次我们共同参与聚餐，其间他们嘱咐桌上的每一个人都要完成自我介绍。依他们的看法，唯有做自我介绍才能够彼此结识。然而在年轻人自身心中，较为正式的作自我介绍或许会致使他们内心感到不自在，也会显得很拘谨。甚至有的时候，这种正式介绍还可能会让他们持排斥态度。而我们通常是借用充满趣味的游戏环节，以此来引导大家将自身情况讲述出来。

我们所从事的乃是相亲相关的业务，然而在不少情形之下，好像已然摇身一变成了年轻人用以结交朋友的平台。众多的客户都称呼我为“好朋友供应商”，于此处，大家能够邂逅许多在志向方面、爱好方面相一致的朋友。

乐山世豪的那家店特别小，总共仅有四把椅子，然而始终满员，门口还坐着一人。客户都乐意往店里跑，他们在旁边商场逛完、健身后，便晃悠过来，坐上一阵，好多时候并非为了找对象，纯粹是来消遣。先前店里摆着一个懒人沙发，他们就躺在里头玩手机、打游戏。

还有一位客户，很是有趣，他身为外籍人士，年纪轻轻，是一名大学教师，于乐山求知高校毕业后留校任教，人际圈子极为有限。他在我方已然进行缴费，然而对于寻觅伴侣之事全然不上心，对于开启恋爱模式亦毫无兴致。

她时常过来，找我们说说话，在参与咱们的线下相亲活动之际，她不参与会员活动，而是戴着工作人员的夹子，假冒工作人员。她好像花钱纯粹是为了过来玩玩的。

我们目前最新的收费标准是每人5200元，其中涵盖一对一服务，该服务会持续到拿到结婚证之时，而且客户在服务期间若参加我们所有的线下活动，全部都是免费的 。

依照这种收费模式，我们的服务周期是相当漫长的。我那时之所以定下这般价格，实际上是从规则制度方面去避开一些人性当中的弱点。

众多处于行业之内的机构，是依据介绍的人数来进行收费的，举例来说，收取客户1000元，为该客户介绍三个人。那么当作为红娘为这位客户介绍到第三个人之际，这位红娘必然冀望着两人无法成功配对，原因在于只要两人没有成功，客户就会再次缴纳费用，这也就意味着红娘能够获取更高数目的收入以及更多的提成。而这一情况只能借助制度去予以规避。

我们采取一次性收费方式，持续服务直至结婚，在这样的制度情形下，红娘才会由衷地真心实意期望所服务的客户能够尽快脱离单身状态，究其原因在于唯有如此这般，她们那份工作的工作量才会相应地有所减少。

这种收费制度，对机构来说，意味着收入会大幅减少。而实际上，有些客户脱单并不轻松，甚至有60%的人，由于性格因素、要求与自身条件不符，或者不会谈恋爱等诸多缘由，难以成功脱单，我们得持续为他们提供服务，成本会不断攀升，且其中人力成本占比较大。

然而我们年纪轻轻，具备优势，同时也存在劣势。那劣势表现为，中老年相亲市场极难攻克，要获取他们的信任，并非轻而易举之事，并且中老年这般群体的消费力相当强劲，远远超过年轻人。要是在将来我们能够奋力拿下中老年市场，收入，利润，都会跃上几个台阶。

03 被量化的相亲个体

每一位前来我们机构的相亲者，我们都会为其做一对一评估，我们具备四套评估系统，其中一套针对未婚男性，一套针对未婚女性，一套针对已婚男性，还有一套针对已婚女性，以此让他们知晓自身在相亲市场里的状况。

我们会针对每一位客户进行打分，用以构成打分的因素主要涵盖年龄，全日制学历，身高，体重，收入，车房状况，父母工作，父母养老保险等。倘若属于二婚情形，还会关联到是否有孩子，孩子跟随谁生活，孩子每月的抚养费数额，是否具备再生育的意愿等。这些数据指标均极为重要。

在这过去的两年当中，相亲市场里，有着一个关注度以及重要性都迅速呈现出上涨态势的指标，那便是父母保险。这是我在以前的时候并没有能够意识到的一个相关问题。然而呢，就在最近这两年时间里，市场持续不断地向着我们反馈得出这样的情况：相亲的人普遍而言都会去看重对方父母是不是拥有养老保险，以及对方原生家庭的关系状况 。

依我们所观察到的情况而言，当下存在着百分之八九十这样比例的相亲者，他们对于对方的原生家庭，都予以了极为高度的重视 。

尽管相亲者所给予的个人信息，我们得尽可能去做初步筛选，核查其真实性。毕竟在我们刚开始起步的那段时期，也曾碰到过相亲者对个人信息、资产进行隐瞒、欺骗的状况。曾经有一位男士宣称自己是富二代。的确，他驾驶着豪车，消费也极为阔绰。然而最终，我发觉他所提供的信息全是虚假的。

车是他租来的，他宣称的自己父亲这个所谓老板，是某县某厂以及酒店所属身份，但当我们前往当地找到该厂老板时，对方表明这人单单只是他旗下一名从事销售工作干销售的，后来我们还找到了酒店老板，最终经核查，发现均与他所说情况不符，都不是他讲的那样 。

遇到这种情形，我们会径直在朋友圈“挂”出，以此起到警示的功用。乐山以及眉山地域面积不大，人与人之间极易相互结识，一经虚报，很快便会被识破看穿。我们还会在合同里注明，要是存在任何谎报情况，我们会即刻终止服务。

我们于登记、签合同时，会开展初步的核实工作。相亲者得向我们提供身份证，先对姓名、出生年月等最为基本的信息予以核对，这些信息需得能与他们向我们提供的所有证件相匹配 。

他们在证明学历信息時，得把毕业证的照片找出，不然拿那张来自学信网的有关个人学历资料凭证上传也成；在证明房车情况時，房产证或者购房合同得有，要是都没有，那每个月用以证明房车水准的贷款扣款记录得有，车辆行驶证也得有 。

但实际上，即便我们开展了诸多工作，然而前期诸多信息我们依旧没办法查得极为清晰。不过资料造假的情形并不多，我们开业三年有余以来，碰到的也只是个位数，2023年一整年我们都未曾遭遇过资料造假的情形。在相亲的市场里，个人数据是先于感性因素的。步入相亲市场，每个人都是凭借年龄、身高、收入等一项项指标被量化的个体。婚介从业者的工作，更像是去做数据处理 。

自由恋爱并非相亲那般，自由恋爱是于众多人里瞅见最为心仪之人，相亲则是先去遴选各类数据，于一群人当中凭借筛选条件挑取出契合相应要求之人，而后再去培育情感 。

当下，年轻人的婚恋观念变得越来越理性，现在的年轻人不愿再将就，对对方质量的要求大幅提高 ，举例来说，以往的年轻人相亲恋爱状态达到70分便会选择结婚，父母那一辈达40分就结婚，然而如今的年轻人起码要达到90分才会考虑步入婚姻殿堂 。

人属于那种越来越理性的动物，这构成了人类发展进程里不可逆转的一种趋势，随着物质条件得以提升，文化程度也有所提高状貌下，人必然会朝着越来越理性，朝着趋利避害这样的趋势去发展，这种趋势自然而然也会在婚姻当中体现出来 。

踏入婚介行业之后，我对年龄产生了更为显著有加的焦虑，由于相亲市场给我们传达反馈回来的信息表明，对于那些存有结婚需求渴望的女士来讲，年龄常常会造就形成一条明显清晰的分界线 。

比如，年龄超过二十五岁的女士，想寻觅一位优质男士时会存在些许压力，再如，二十九岁是个关键节点，一旦跨越三十岁，于相亲市场中择偶会相对更具难度一些 。

置身婚介行业里，见识过各种各样的相亲者，我对婚姻里的另一方以及自身会有更明晰的认知。比如说，从事其他行业的人谈恋爱，不清楚对方于这个市场究竟处在啥位置，也不晓得自己在未来会不会碰见更适合自己的对象，原因在于无法形成对比那！

然而，鉴于我置身于该行业之中，别人耗费 10 年时间方可对比得出的结果，我仅需花费一个月时间便能够对比得出，并且我也更为清晰地晓得自身所需的是什么。

无法否定，我改变了想法，从而决定结婚，这也是受到了这一行业所带来的年龄方面焦虑的作用 。

实际上，在这一行从事了较长时间后，哪怕是年轻的女孩子，对于婚姻而言也不会存有太大的向往之情，“白马王子”已然属于绝无可能会去进行想象的事情范畴，我们针对婚姻具备着相当理智的态度，其中也涵盖了我个人。我并不会对伴侣提出任何方面的要求，同时也并不期许他在任何层面上有所成长，他往昔所呈现出的状态是怎样的，往后便会一直维持那样的状态，原因在于我心里清楚他仅仅就是一个个体，仅仅如此罢了。

04 相亲，一门慢生意

尽管如此，我对于目前的状况并不满意。

哪怕相比于别人，我付出了更多的努力，然而回报却少了许多。在外人眼中看到我的时候，会觉得我呈现出一种光鲜的状态，可是只有我自身清楚，实际上这个行业获取钱财的速率是比较迟缓的。

也有其他人曾向我提出开放加盟并收取加盟费的建议，的确，收取加盟费能够实现快速盈利，然而，婚介这个行业施行开放加盟是毫无意义可言的，完全就是在进行割韭菜的行为，婚介最为关键的要点在于资源以及信任，而通过加盟的方式它们都根本没办法得到解决。

如今，开放加盟频率较高的是餐饮以及奶茶品牌 ，就拿霸王茶姬来说 ，它具备加盟特性的缘由 ，其一 ，是品牌体量达标 ，其二 ，是产品呈现标准化状态 ，其三 ，是该品牌的配套物料以及所能提供的资源能够给予各家加盟门店经营层面的帮扶与支撑 。

但是，我们所拥有的资源以及品牌，全都局限在本地范围，一旦离开了本地，品牌于外地便不存在影响力，进而也就不具备任何价值以及作用。加盟商同样需要面对资源以及信任方面的难题。我若是不能为他人提供价值，却去收取他人的加盟费，最终必定会陷入到更大的纷争以及麻烦当中。

曾有过接受融资的考量，起初怀揣的梦想是，将这家公司发展壮大，如同世纪佳缘那般，恰似珍爱网一样。

曾经，我寻觅到一位来自一家颇有名气的投资机构之中任职的投资人，他对后辈创业予以照顾，出手进行帮助，为我剖析，坦诚对我讲出这个事理：这个面向公众规划的项目必定不会获得资本关注欣赏，原因在于资本曾对世纪佳缘、珍爱网投入资金，过往事例确实证实这个企划规划不能向大方面发展。当下资本愈发倾向于高科技、新消费。总而言之，最终推导得出的论断是：资本不会对诸如我们这样的项目投放资金。

之后，有一些手上，有着多余剩余资金的老板，又怀揣着希望去进行投资的想法，然后找到了我们，表达了想要投资的意愿。然而，他们所投资的资金数目，并不是很多，可他们想要获取的股份比例，却并不低，而且，我，是并不太能够接受别人来插手并干预我去做出决策，所以，也就拒绝了。

此刻，我们的资源主要于乐山以及眉山分布着。我试着往别的城市去开拓，然而困难重重：其一，流量成本有所提升；其二，依旧是信任方面的问题。

我们于眉山、乐山起步是极早的，在抖音方才兴起之际，我们便已然开启了，那时大家刷到的首个红娘机构便是我们，历经多年的关注，知晓我们一路走来究竟是怎样发展的，他们对我们怀有充足的信任。然而，当进入一个全新的地方时，信任成本是相当高的，我们要去解决这个问题是极为困难的。

就我而言，创业最为困难之处在于战胜自身的缺点，像是懒惰这种。创业进行较多的实为磨练自身，现时我们公司归属于初创企业范畴，诸多事务都得倚仗我，只要稍有懈怠，公司业绩就会有所下滑。

投身创业着实会陷入焦虑中，每一位处于创业阶段的人皆是如此，会为流量而焦虑，会为收入而焦虑，会为成长而焦虑。当下我最为关切的是究竟怎样才可以获取更多的流量，更多的客户 。

眼前我的想法是，对于这家公司，期望达成的目标是，于眉山这个城市达成首位，于乐山这一城市也达成首位，如此便足够了。

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